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Atrair a atenção do cliente

Rogério Tobias

Publicação: 04/11/2012 04:00

Um ditado chinês diz que tudo o que vemos está por detrás do olho. Em marketing, descobrimos que dois terços do que as pessoas veem são subjetivamente alterados, percebidos e interpretados de acordo com a experiência de vida de cada uma delas.A suposição de que há uma racionalidade no processamento da informação e no funcionamento cognitivo do ser humano é apenas um ideal. 

O funcionamento da memória humana, os preconceitos, as influências inconscientes e incontroladas são fatores que provocam esse desvio da informação originada.

Para viabilizar o trabalho de segmentação de clientes, o marketing busca consumidores que têm percepções da realidade parecidas. Nesses casos, as mensagens são direcionadas para cada grupo de clientes, na expectativa de que eles tenham sensações semelhantes ao virem uma propaganda, ao circularem por uma loja ou um restaurante.

Há pessoas mais sensíveis a determinadas coisas do que outras. Muitos clientes são suscetíveis a preços ou a ofertas especiais e se sentem motivados a comprar em função desses estímulos. Outros não são nem um pouco influenciados por esses aspectos.

As empresas têm um desafio muito grande: chamar a atenção dos clientes para o que elas têm a dizer. Em muitos casos, precisam repetir muitas vezes a mensagem ou têm que oferecer algo que dificilmente passe despercebido, como uma superoferta ou um brand muito poderoso. O que muitas empresas não sabem é que os seres humanos têm limitações de recursos cognitivos e é impossível processar todas as informações que recebem durante um determinado período. 

Em muitos casos, não é a mensagem que é falha, mas as outras que já tomaram conta do espaço na mente do consumidor por determinado período e, nesse caso, será necessário repetir a mensagem ou usar outras estratégias de comunicação para que ocorra a persuasão.

Existem alguns fatores que podem ser fortes estimuladores da atenção das pessoas e que são muito explorados pelo comércio varejista. Exemplo interessante é o aumento do tamanho do anúncio ou da figura dentro dele, ou a ampliação do espaço do produto na prateleira. Outro fator é o uso da cor. O poder de atração, do estímulo pode ser aumentado pelo uso de cores. Existem algumas que atraem mais a atenção do que outras e isso deve ser explorado. 

Outro fator é a intensidade em que se acrescentam os estímulos para chamar ainda mais a atenção, como sons mais altos, cores mais fortes, comerciais começando com ruídos altos e anúncios impressos muito brilhantes. São iniciativas que sempre atraem a atenção do consumidor. Eu gosto de integrar ações desse tipo ao marketing de guerrilha.

Interessante também é o uso do contraste, visto que os clientes têm tendência natural a prestar mais atenção aos estímulos baseados neles. 

Posso afirmar que a atenção do cliente é o ouro dos nossos tempos. Goethe disse: “Do que vale olhar sem ver?”. Essa é uma quimera no esforço contínuo de atrair e manter clientes.