quinta-feira, 26 de julho de 2012
MARKETING »O dia a dia das vendas
Rogério Tobias
Publicação: 22/07/2012 04:00
Se perguntarmos aos profissionais de vendas e empresários sobre as coisas que devem receber atenção na rotina de vendas nas organizações todos conseguem elencar vários itens, muitos, todavia, se esquecem de que essta é uma atividade que precisa ser revitalizada o tempo todo. O dia a dia de vendas tem duas faces: o lado positivo é que a cada momento as coisas podem ser adequadas às necessidades do mercado. Ampliam-se a capacidade de adaptação dos produtos e serviços aos costumes dos clientes; os vendedores têm tempo para corrigir as suas falhas e aprender com elas. Os clientes ficam cada vez mais familiarizados com os pontos de vendas, com a forma de comercialização de produtos e serviços e aumentam seu conhecimento sobre a marca da empresa e de tudo o que ela oferece.
A face contrária mostra a empresa relaxando nos cuidados diários que as vendas exigem. São pequenas e grandes coisas que começam a ocorrer e que pela força da rotina todos passam a não perceber mais, ou a não dar a devida atenção a coisas importantes.
Ao analisar um supermercado, por exemplo, pude ver que os funcionários estavam com os uniformes mal cuidadose sujos. As pessoas que repunham mercadorias estavam sentadas no chão, atrapalhando a passagem de clientes e conversando em alto to. Ambos reclamavam pelo fato de estar ali trabalhando, enquanto podiam estar se divertindo. Nos caixas, as caras feias são fáceis de identificar. A cada três caixas, duas atendentes transmitiam mau humor ou feição de indolência.
Em uma loja de roupas masculinas de um shopping de luxo, os vendedores não estavam vestidos adequadamente, transmitindo o contrário do que vendem: boa aparência. Sapatos sujos e carcomidos pelo uso, mau hálito, tornando desagradável para os clientes a aproximação para a conversa.
Numa loja de moda feminina, as vendedoras muito bem vestidas, apresentando elas mesmas a elegância e sofisticação que é a proposta básica da loja, mas abandonadas quando se tratava de estoque e variedade de produtos.
Erros irredimíveis ocorrem o tempo todo. Eles vão desde a manutenção física do ponto de venda, falta do merchandising e de estoque adequado à preparação de técnicas e motivação dos funcionários. Em palestras, cometno que a rotina pode sufocar o talento e que vender, seja pessoalmente ou por telefone, é uma atividade que exige constante renovação. Tudo deve passar por reavaliação e atualização. Não podemos nos tornar escravos da rotina.
A motivação da equipe de linha de frente é fundamental. Uma das táticas que mais funcionam é o treinamento. Ele deve ser diverso, abordando temas como técnicas de vendas, noção de merchandising, postura pessoal, fraseologia, relações interpessoais, liderança, inovação, autoestima, comportamento de clientes, padrão de atendimento e outros.
Cabe aos supervisores e gerentes cumprirem o papel de motivadores e orientadores do grupo.
A face contrária mostra a empresa relaxando nos cuidados diários que as vendas exigem. São pequenas e grandes coisas que começam a ocorrer e que pela força da rotina todos passam a não perceber mais, ou a não dar a devida atenção a coisas importantes.
Ao analisar um supermercado, por exemplo, pude ver que os funcionários estavam com os uniformes mal cuidadose sujos. As pessoas que repunham mercadorias estavam sentadas no chão, atrapalhando a passagem de clientes e conversando em alto to. Ambos reclamavam pelo fato de estar ali trabalhando, enquanto podiam estar se divertindo. Nos caixas, as caras feias são fáceis de identificar. A cada três caixas, duas atendentes transmitiam mau humor ou feição de indolência.
Em uma loja de roupas masculinas de um shopping de luxo, os vendedores não estavam vestidos adequadamente, transmitindo o contrário do que vendem: boa aparência. Sapatos sujos e carcomidos pelo uso, mau hálito, tornando desagradável para os clientes a aproximação para a conversa.
Numa loja de moda feminina, as vendedoras muito bem vestidas, apresentando elas mesmas a elegância e sofisticação que é a proposta básica da loja, mas abandonadas quando se tratava de estoque e variedade de produtos.
Erros irredimíveis ocorrem o tempo todo. Eles vão desde a manutenção física do ponto de venda, falta do merchandising e de estoque adequado à preparação de técnicas e motivação dos funcionários. Em palestras, cometno que a rotina pode sufocar o talento e que vender, seja pessoalmente ou por telefone, é uma atividade que exige constante renovação. Tudo deve passar por reavaliação e atualização. Não podemos nos tornar escravos da rotina.
A motivação da equipe de linha de frente é fundamental. Uma das táticas que mais funcionam é o treinamento. Ele deve ser diverso, abordando temas como técnicas de vendas, noção de merchandising, postura pessoal, fraseologia, relações interpessoais, liderança, inovação, autoestima, comportamento de clientes, padrão de atendimento e outros.
Cabe aos supervisores e gerentes cumprirem o papel de motivadores e orientadores do grupo.
Livro: 121 Artigos de Marketing (Prof. Rogério Tobias)
Consultor MSc. Rogério Tobias ADM.
Profissional na área de Consultoria, Treinamento e Prática do marketing nas empresas. Atua atendendo de forma customizada as necessidades empresariais para uma melhor gestão do marketing, com ênfase em Vendas e motivação de equipes. Autor do livro "121 Artigos de Marketing".