domingo, 29 de abril de 2012
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Transação versus relacionamento
Os clientes devem ser vistos pelas lentes do marketing de relacionamento e não pela visão rude da transação
Transação versus relacionamento
Os clientes devem ser vistos pelas lentes do marketing de relacionamento e não pela visão rude da transação
Rogério Tobias
Publicação: 29/04/2012 04:00
Apesar de se falar muito sobre a importância da adoção e prática do marketing nas empresas, muitas delas ainda não o praticam. Já ouvi comentários de empresários dizendo que enquanto estiver vendendo é porque o negócio está bom. Isso mostra que muitas empresas estão no mercado por mero acaso.
Vários clientes procuram uma empresa para fazer suas compras, por motivos que não os levam a se tornar fiéis. Eles adquirem produtos ou serviços mas não querem nenhum tipo de envolvimento com o fornecedor. Fazem suas compras porque o local é, naquele momento, o mais conveniente, o preço está igual ou abaixo de outras empresas, ou a troca de estabelecimento não compensa naquele momento.
Esse panorama de compra sem compromisso pode ser resultado do que chamamos de marketing de transação. A empresa usa as ferramentas de comunicação, tais como propaganda e merchandising, ou oferece produtos que ainda não são de fácil aquisição em outras organizações. A estrela de estar num local privilegiado também ajuda a provocar o ato inconsistente de compra por parte dos clientes. Nesses casos citados, as ferramentas de marketing são utilizadas mas não estão amparadas por estratégias de marketing de relacionamento.
Vender é fácil. O grande desafio é criar relacionamentos duradouros com o público-alvo e vender muitas vezes para os mesmos clientes.
Nos estudos que faço sobre as empresas de varejo e serviços, identifico que várias delas obtêm bons resultados por certo tempo, mas isso somente ocorre até que o cenário comece a mudar. O que acontece sempre é que aparecem concorrentes mais bem preparados, com uma filosofia de marketing em que prevalece uma mentalidade de encantamento dos clientes, para que eles voltem sempre. Eles são estimulados a repetir as compras por um esforço contínuo e chegam a propagar as suas vivências positivas ao seu grupo de convivência e também aos seus contatos na rede social, o que tem sido a cada dia mais acentuado.
Empresas que usam conscientemente o chamado marketing de transação não têm a ambição de alcançar a fidelidade. Elas querem fazer negócios lucrativos, cumprir com o prometido aos clientes e buscar novos consumidores. São relacionamentos superficiais. Eles ocorrem principalmente quando se lida com compradores de produtos ou serviços que têm grande espaçamento entre uma compra e outra, como imóveis.
Os clientes devem ser vistos pelas lentes do marketing de relacionamento e não pela visão rude da transação. Os resultados muito rentáveis no curto prazo entorpecem a mente de muitos empresários e os leva à mumificação das ideias, não conseguindo por isso perceber a necessidade de inovação na sua prática de marketing.
Marketing de relacionamento exige um processo amplo de colaboração. Está passando da hora de quebrar o paradigma da transação e de se adotar a mentalidade do marketing de relacionamento. Comece agora essa transformação e faça a sua empresa ter uma vida longa.
Vários clientes procuram uma empresa para fazer suas compras, por motivos que não os levam a se tornar fiéis. Eles adquirem produtos ou serviços mas não querem nenhum tipo de envolvimento com o fornecedor. Fazem suas compras porque o local é, naquele momento, o mais conveniente, o preço está igual ou abaixo de outras empresas, ou a troca de estabelecimento não compensa naquele momento.
Esse panorama de compra sem compromisso pode ser resultado do que chamamos de marketing de transação. A empresa usa as ferramentas de comunicação, tais como propaganda e merchandising, ou oferece produtos que ainda não são de fácil aquisição em outras organizações. A estrela de estar num local privilegiado também ajuda a provocar o ato inconsistente de compra por parte dos clientes. Nesses casos citados, as ferramentas de marketing são utilizadas mas não estão amparadas por estratégias de marketing de relacionamento.
Vender é fácil. O grande desafio é criar relacionamentos duradouros com o público-alvo e vender muitas vezes para os mesmos clientes.
Nos estudos que faço sobre as empresas de varejo e serviços, identifico que várias delas obtêm bons resultados por certo tempo, mas isso somente ocorre até que o cenário comece a mudar. O que acontece sempre é que aparecem concorrentes mais bem preparados, com uma filosofia de marketing em que prevalece uma mentalidade de encantamento dos clientes, para que eles voltem sempre. Eles são estimulados a repetir as compras por um esforço contínuo e chegam a propagar as suas vivências positivas ao seu grupo de convivência e também aos seus contatos na rede social, o que tem sido a cada dia mais acentuado.
Empresas que usam conscientemente o chamado marketing de transação não têm a ambição de alcançar a fidelidade. Elas querem fazer negócios lucrativos, cumprir com o prometido aos clientes e buscar novos consumidores. São relacionamentos superficiais. Eles ocorrem principalmente quando se lida com compradores de produtos ou serviços que têm grande espaçamento entre uma compra e outra, como imóveis.
Os clientes devem ser vistos pelas lentes do marketing de relacionamento e não pela visão rude da transação. Os resultados muito rentáveis no curto prazo entorpecem a mente de muitos empresários e os leva à mumificação das ideias, não conseguindo por isso perceber a necessidade de inovação na sua prática de marketing.
Marketing de relacionamento exige um processo amplo de colaboração. Está passando da hora de quebrar o paradigma da transação e de se adotar a mentalidade do marketing de relacionamento. Comece agora essa transformação e faça a sua empresa ter uma vida longa.
MESTRE EM MARKETING, ADMINISTRADOR, PROFESSOR DA UNIVERSIDADE DO ESTADO DE MINAS GERAIS - UEMG E UNI-BH. PROFESSOR DE MBA; PALESTRANTE DE MARKETING E MOTIVAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. COACH. DIRETOR DA RT CONSULTORIA E TREINAMENTO. CONTATO: (031) 84717711. E-mail: rtobias@terra.com.br ; Blog: rogeriotobias.blogspot.com
Livro: 121 Artigos de Marketing (Prof. Rogério Tobias)
Consultor MSc. Rogério Tobias ADM.
Profissional na área de Consultoria, Treinamento e Prática do marketing nas empresas. Atua atendendo de forma customizada as necessidades empresariais para uma melhor gestão do marketing, com ênfase em Vendas e motivação de equipes. Autor do livro "121 Artigos de Marketing".