PLANEJAR, VENDER E VENCER

Vender antes de qualquer coisa é uma questão de organização. É o que nós chamamos de organização para as vendas. Uma das maiores preocupações das empresas é sobre que ações devem ser envidadas para manter ativas as suas equipes de vendas e torná-las vencedoras.

Times de vendas funcionam muito bem quando sabem para onde deverão caminhar. Os grupos não definem sozinhos o seu caminho, nem tampouco os seus alvos. Desafios devem ser propostos e metas desafiadoras, porém factíveis, precisam ser definidas. Um exército está pronto para lutar quando reconhece a importância da sua luta e o que a vitória poderá lhes trazer de ganhos. Pessoas e grupos precisam de motivos para buscar e atingirem os seus resultados.

Vitórias se conseguem com planejamento. Ao organizar a estrutura de vendas, o foco da gerência deve ser as características do mercado e do produto com o qual trabalha e o poder de combate do seu time de vendas.

É preciso definir claramente o perfil da equipe de vendas identificando com nitidez as habilidades interpessoais, a naturalidade com a qual as pessoas se relacionam, a sua obstinação em alcançar resultados. Todos precisam acreditar naquilo que fazem. Devem ter confiança no produto ou serviço que vendem e isso se consegue com a preparação de um clima empresarial favorável.

Melhores resultados podem ser obtidos quando os profissionais de vendas conhecem os atributos e qualidades do produto e sabem transmitir esses valores aos seus clientes.

É preciso que a equipe acredite no produto que vende, e saiba em que aspectos ele pode ajudar a melhorar a vida das pessoas ou que resultados reais eles proporcionam para quem os compra.

Há um desgaste natural nas pessoas que lidam com vendas. A atividade exige constante renovação emocional, física e de conhecimentos de técnicas. Por esse motivo a preparação do time deve ser constante e reciclagens devem ser efetuadas. Esse esforço de renovação deve ter a iniciativa própria do profissional, mas, precisa também ser planejado e disponibilizado pela organização.

Cabe à empresa reconhecer que times vencedores somente se conseguem com o investimento nas pessoas. A gerência precisa saber quando as suas equipes precisam de um fator novo de motivação. Não existem vitórias prolongadas. Equipes que hoje são vencedoras podem perder a sua capacidade de vencer se não passarem por um processo constante de preparação e recriação. Sempre recomendo treinamentos programados, direcionados à aprendizagem de novas técnicas de vendas, motivação e desenvolvimento pessoal.

É preciso aperfeiçoar constantemente o grupo. Apresentar a cada momento novos desafios, formas de recompensa originais e novas maneiras de participação e discussão sobre as atividades.

Incentivar o uso das habilidades interpessoais, a forma natural de relacionamento com as pessoas, a identificação com o trabalho que desenvolvem; o saber ouvir e entender o cliente, usar da flexibilidade, ser pró-ativo e cuidar da aparência física são algumas iniciativas basilares que devem partir dos profissionais que têm a responsabilidade de conduzir as equipes de vendas.

Vale lembrar que em vendas é preciso almejar a vitória primeiramente no papel. Somente depois de uma forte organização e preparação para as vendas deve-se mandar a equipe para o campo. A saída desesperada no intuito de vender pode prejudicar a imagem da empresa, gerar promessas falsas e expectativas erradas.

Prepare sua equipe. Analise cada detalhe. Observe todos os comportamentos. Seja um referencial de organização e de força de vontade.

Planeja, venda e obtenha vitórias significativas.

Rogério Tobias - Mestre em marketing, administrador, professor e mentoring de cursos de graduação e MBA. Professor pesquisador da Uemg e do Uni-BH. Diretor executivo da RT Consultoria e Treinamento, coach e palestrante