Vender e fidelizar

Criar relacionamentos é o que todas as empresas precisam fazer. Ter equipes de vendas e atendimento preparadas para lidar diariamente com os mais variados perfis de clientes é hoje um pré-requisito para o sucesso. Tudo depende do relacionamento. A hora da verdade acontece a todo o momento. Cada cliente que entra em um ponto de venda é uma possibilidade nova de negócio.

Um bom negócio depende muito da experiência vivida pelo consumidor e da confiança que ele deposita na relação. Quanto mais forte for a razão que une o cliente à empresa, maior será a probabilidade de fidelização.

Antes, porem, de buscarem a fidelização, as empresas devem estar conscientes de que as equipes de vendas precisam cada vez mais se esmerar no trato diário com o seu público-alvo. Sempre comento nas palestras que este é um dos itens que prejudica fortemente os resultados de muitas organizações. Equipes despreparadas, inseguras ou mesmo com excesso de confiança, têm sido fatais para os seus resultados de vendas.

As técnicas de vendas devem ser de pleno domínio das equipes de front-office da empresa. É fundamental que todos os profissionais saibam apresentar com clareza os benefícios, as vantagens e as características dos produtos e serviços que vendem e conheçam o perfil básico de seus clientes, sendo, então, capazes de adaptarem a sua forma de atuação às necessidades desse mercado.

Outro fator básico é que todos os profissionais saibam como abordar os seus clientes no ponto de venda, de forma a amalgamar uma experiência positiva, ganhando a sua confiança. Vencer as objeções através de argumentações previamente pensadas é também questão sine qua non.

Além disso, é importante saber o momento certo de executar o fechamento da venda. Quando o cliente faz gestos, adota feições, ou emite palavras favoráveis ao produto ou serviço que está avaliando, pode ser o momento de fechar o negócio, perguntando a ele, por exemplo, qual a forma de pagamento da sua preferência, ou, a que horas ele prefere que seja feita a entrega. O serviço pós-venda deve ser também considerado, pois, mostra-se como um instrumento muito forte de diferenciação empresarial.

Muitas organizações, já buscam, estrategicamente, fazer os seus esforços de vendas se transformarem em passos direcionados para a fidelização. É importante, nesse processo, fazer o esforço para converter clientes presumidos em clientes potenciais. Esses possíveis clientes precisam ser trabalhados para que concretizem a sua primeira compra. Depois devem ser transformados em clientes freqüentes e logo após, em clientes fiéis. Por fim, eles precisam ser trabalhados para naturalmente atuarem como divulgadores das boas qualidades do produto ou do serviço oferecido.

Vender, relacionar, vender ainda mais e fidelizar! Este é o círculo virtuoso a ser perseguido pelas organizações. Como está sendo tratada essa questão na sua empresa?