Razão para comprar

Em marketing os resultados são conseguidos através de estratégias diferenciadas e um trabalho incansável desenvolvido no ponto de venda. Não há propaganda, promoção de vendas ou qualquer outro esforço que suplante uma experiência negativa do cliente no local da compra. É ali que ocorre a verdadeira batalha do marketing! É lá que normalmente se valida e fortalece a razão para a compra.

Essa questão se torna cada vez mais marcante nas empresas de varejo. Tudo deve ser feito para fortalecer o desejo de compra e, devem-se evitar alguns erros. Inicialmente vale lembrar que muitas organizações mantêm as suas “portas abertas” por tempo muito limitado. É preciso permanecer disponível em dias e horários que agradem às pessoas e não somente naqueles que sejam os mais convenientes para a empresa ou para o próprio dono. Tenho visto empresas que funcionam em horários especiais e estão conseguindo criar um diferencial e transformando isso em vendas adicionais.

Outra questão importante é atrair os compradores e mantê-los dentro do ponto de venda por mais tempo possível. Esse tempo é determinante nas decisões de compra das pessoas. É importante colocar as placas e principais mercadorias nos pontos que mais chamem a atenção. Existe uma chamada zona de transição, em que os consumidores, ao passarem por ela, ainda não estão concentrados na compra que vieram fazer, e nesse intervalo, é difícil que escolham algum produto. É preciso reconhecer onde é essa área de “transição” e evitar colocar nela os produtos principais.

As mercadorias devem ser colocadas em ordem lógica de procura nos diversos corredores. Tudo deve estar na direção dos olhos e ao alcance natural das mãos. Muitas pessoas ao não localizarem as mercadorias, não perguntam e acabam saindo sem comprá-las. Quem tiver espaço disponível, deve dedicá-los aos clientes, dando a estes, maior liberdade de movimentação dentro do ponto de venda.

Muitos segmentos, já descobriram que é apropriado colocar músicas em ritmos variados nos pontos de vendas, pois isso pode afetar o tempo médio dos clientes nas compras e interferir positivamente em suas decisões. Em lojas de departamentos ou butiques, podem-se vaporizar determinadas fragrâncias e com isso estimular sensações nos clientes, incentivando-os ao consumo.

Isso é merchandising! Ele tem o papel determinante de envolver as pessoas emocionalmente dentro do ponto de venda e aguçar os seus estímulos, sensibilizando-as e tornando mais natural o ato de comprar.

É questão sine qua non criar situações emocionais positivas, surpreender os clientes e dar-lhes emoções e sensações especiais.
Sabe que o cérebro gosta de razões para decidir. É função de toda empresa ajudar os seus clientes a encontrarem uma razão para comprar!