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  Análise do varejo

Rogério Tobias

Publicação: 24/02/2013 04:00

rtobias@terra.com.br

Sempre percorro as ruas pesquisando o comércio e o seu funcionamento sob todos os ângulos do marketing. Atendendo aos pedidos de clientes, avalio o comportamento das pessoas ao entrar e sair de pontos de vendas, sua postura, o comportamento dos profissionais de vendas, os produtos que são colocados à venda, a higienização, bem como a expressão e o modos dos transeuntes.

Faço isso sempre na região do Hipercentro, nos bairros mais sofisticados, nos menos charmosos e também naqueles mais tradicionais, cujo comércio é muito parecido como os de vinte e tantos anos atrás. Tudo depende da solicitação das empresas que me contratam. Esse trabalho dá margem, ao mesmo tempo, a várias reflexões. O que se faz hoje de tão diferente, melhor do que já se fez?

Foi com essa pergunta que fui recentemente ao Hipercentro de Belo Horizonte. Enquanto andava, lembrei de que, quando era criança, ia para o Mercado Central com o meu pai fazer a feira. Andávamos pelo Centro da cidade até chegar lá e eu já observava todo aquele movimento. Fiz essa viagem mental e parei em frente ao Café Nice para analisar alguns itens. Tinha ali alguns senhores parados, conversando sobre a última vitória de seus times e outros temas de mesmo padrão. 

Circulei pelas avenidas que cortam a Afonso Pena e pude observar que os produtos oferecidos são essencialmente os mesmos. A forma de oferta também não variou ao ponto de se considerar. Continua firme aquele rapaz com o microfone persistindo em falar da sua promoção superespecial e, ao fundo, notei alguns vendedores conversando distraidamente. Observei que a área interna do ponto de venda não evoluiu. Dei um tropeção numa escada quebrada, que, salvo engano, já estava assim em ocasião anterior.

Reforcei minha atenção no jeito de comercializar dos vendedores, principalmente na forma de apresentação dos produtos. Há uma tendência natural das pessoas de campo em serem desatenciosas com os clientes (ser gentil exige treinamento). É comum que muitos deles, apesar de ficar o dia inteiro trabalhando numa loja, não conheçam o estoque disponível, não saibam as cores, os números disponíveis e em grande parte não se importam se o cliente vai embora sem falar o motivo da sua não compra.

Os comércios de alguns bairros tradicionais mostram por que estão ali. A localização tradicional e os comerciantes têm outra forma de relacionamento com as pessoas. Um dos shoppings de maior circulação na América Latina foi bem aceito pelos belo-horizontinos, que, quando não aceitam bem uma empresa, a ignoram até que ela feche as suas portas. 

O shopping foi uma decisão certeira de marketing. Nesse processo de observação, não é difícil identificar que alguns pontos de vendas não conseguem segurar nenhum tipo de negócio. Esses pontos já abrigaram revendas de carros, de motos, imobiliárias, loja de telefonia e esses todos viram seus investidores o abandonarem. Vou continuar pessoalmente e com a minha equipe de pesquisa a avaliar de perto o mercado.

MESTRE EM MARKETING, ADMINISTRADOR, COORDENADOR DO CURSO DE GESTÃO PÚBLICA DA FAPP – UEMG, PROFESSOR DO UNIBH E MBA DO PITÁGORAS. CONSULTOR DE MARKETING, VENDAS E MOTIVAÇÃO, PALESTRANTE; DIRETOR EXECUTIVO DA RT CONSULTORIA E TREINAMENTO.  AUTOR DO LIVRO: 121 ARTIGOS DE MARKETING. PRODUTOR E APRESENTADOR DA COLUNA MARKETING COM ROGÉRIO TOBIAS NA RÁDIO GUARANI.

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