segunda-feira, 11 de fevereiro de 2013
MARKETING »Novos valores na venda pessoal
Rogério Tobias
Publicação: 10/02/2013 04:00
A venda pessoal é uma parte essencial da estratégia de comunicação integrada de marketing de muitas empresas. O profissional tem o poder de personalizar uma mensagem para um cliente especifico, tornando um resultado possível em resultado real. Uma apresentação de vendas pode ser transformada, adaptada e adequada à realidade do perfil de cada cliente ou mesmo da característica de cada dia ou semana ou, ainda, da realidade de um bairro ou cidade.
O profissional de vendas deve atuar como um emissário da linha de frente para a empresa. Os mais competentes conseguem desenvolver relacionamento sólido com seus clientes e aumentam a possibilidade de repetição de compras, garantindo assim uma base mínima de resultado médio de vendas.
Equipes de venda pessoal bem preparadas devem saber que precisam atuar dentro de uma perspectiva de longo prazo, não se satisfazendo com transações únicas, capazes de cobrir apenas a comissão mensal, ou meta estabelecida.
Diversas organizações e, consequentemente, suas equipes de vendas ainda têm dificuldades em entender que relacionamentos positivos com os clientes contribuem para a confiança desses, aumentando a sua lealdade e a sua intenção de continuar o processo de relacionamento com o vendedor.
Faço uma crítica severa aos bancos que gastam milhões em processos de comunicação, principalmente em propaganda e publicidade, bem como em patrocínio de eventos e equipes esportivas. Eles buscam criar uma imagem de popularidade, de prestadores de serviços superiores e de modernidade, mas no seu dia a dia apresentam, por meio de suas equipes de relacionamento com os clientes, o mais baixo nível de atendimento, demonstrando desconhecimento, desinteresse, serviços mecanizados, frios e com erros e atrasos imperdoáveis, gerando a ira dos clientes.
Essas empresas deveriam dividir melhor esses investimentos, preparando de maneira mais adequada as suas equipes de vendas para torná-las capazes de fazer relacionamentos mais competentes e voltados realmente para a solução dos problemas dos clientes.
Está aumentando o número de empresas que me solicitam consultorias em gestão de vendas e palestras direcionadas para suas equipes de vendas e relacionamentos. Essas organizações já mostram maior consciência sobre a importância de ter em seus quadros profissionais preparados para os novos desafios do mercado e também estão conscientes de que não basta transmitir simplesmente as técnicas de vendas ou que se cumpram exclusivamente as regras definidas pelas diretorias. Elas anseiam por profissionais capazes de ponderar com discernimento e que saibam decidir o que verdadeiramente é melhor para os clientes e para a empresa. As diretorias perceberam que, para atingir esse padrão, é necessária uma nova forma de treinamento e capacitação e que isso envolve novos modelos de motivação.
Vai aqui uma recomendação: valorizem cada vez mais suas equipes de vendas. Melhorem o nível e redirecionem os objetivos dos treinamentos, porque o mercado está a exigir novas capacitações e espera agora por novos valores.
O profissional de vendas deve atuar como um emissário da linha de frente para a empresa. Os mais competentes conseguem desenvolver relacionamento sólido com seus clientes e aumentam a possibilidade de repetição de compras, garantindo assim uma base mínima de resultado médio de vendas.
Equipes de venda pessoal bem preparadas devem saber que precisam atuar dentro de uma perspectiva de longo prazo, não se satisfazendo com transações únicas, capazes de cobrir apenas a comissão mensal, ou meta estabelecida.
Diversas organizações e, consequentemente, suas equipes de vendas ainda têm dificuldades em entender que relacionamentos positivos com os clientes contribuem para a confiança desses, aumentando a sua lealdade e a sua intenção de continuar o processo de relacionamento com o vendedor.
Faço uma crítica severa aos bancos que gastam milhões em processos de comunicação, principalmente em propaganda e publicidade, bem como em patrocínio de eventos e equipes esportivas. Eles buscam criar uma imagem de popularidade, de prestadores de serviços superiores e de modernidade, mas no seu dia a dia apresentam, por meio de suas equipes de relacionamento com os clientes, o mais baixo nível de atendimento, demonstrando desconhecimento, desinteresse, serviços mecanizados, frios e com erros e atrasos imperdoáveis, gerando a ira dos clientes.
Essas empresas deveriam dividir melhor esses investimentos, preparando de maneira mais adequada as suas equipes de vendas para torná-las capazes de fazer relacionamentos mais competentes e voltados realmente para a solução dos problemas dos clientes.
Está aumentando o número de empresas que me solicitam consultorias em gestão de vendas e palestras direcionadas para suas equipes de vendas e relacionamentos. Essas organizações já mostram maior consciência sobre a importância de ter em seus quadros profissionais preparados para os novos desafios do mercado e também estão conscientes de que não basta transmitir simplesmente as técnicas de vendas ou que se cumpram exclusivamente as regras definidas pelas diretorias. Elas anseiam por profissionais capazes de ponderar com discernimento e que saibam decidir o que verdadeiramente é melhor para os clientes e para a empresa. As diretorias perceberam que, para atingir esse padrão, é necessária uma nova forma de treinamento e capacitação e que isso envolve novos modelos de motivação.
Vai aqui uma recomendação: valorizem cada vez mais suas equipes de vendas. Melhorem o nível e redirecionem os objetivos dos treinamentos, porque o mercado está a exigir novas capacitações e espera agora por novos valores.
MESTRE EM
MARKETING, ADMINISTRADOR, COORDENADOR DO CURSO DE GESTÃO PÚBLICA DA FAPP –
UEMG, PROFESSOR DO UNIBH E MBA DO PITÁGORAS. CONSULTOR DE MARKETING, VENDAS E
MOTIVAÇÃO, PALESTRANTE; DIRETOR EXECUTIVO DA RT CONSULTORIA E TREINAMENTO. AUTOR DO LIVRO: 121 ARTIGOS DE MARKETING.
PRODUTOR E APRESENTADOR DA COLUNA MARKETING COM ROGÉRIO TOBIAS NA RÁDIO
GUARANI.
Tel.:
8471-7711. E-mail: www.terra.com.br Blog: http://rogeriotobias.blogspot.com.br/
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Livro: 121 Artigos de Marketing (Prof. Rogério Tobias)
Consultor MSc. Rogério Tobias ADM.
Profissional na área de Consultoria, Treinamento e Prática do marketing nas empresas. Atua atendendo de forma customizada as necessidades empresariais para uma melhor gestão do marketing, com ênfase em Vendas e motivação de equipes. Autor do livro "121 Artigos de Marketing".