MARKETING A personalidade do cliente

Rogério Tobias

Publicação: 27/01/2013 04:00

Por que algumas pessoas buscam fortes emoções, enquanto outras levam uma vida mais acomodada? Segundo alguns estudos, um cromossomo é o grande responsável por isso. Pesquisas mostram que o comportamento de ir atrás de emoções fortes é afetado pelo modo como as células cerebrais processam um transmissor químico neuronal chamado dopamina. Trazendo o debate para os negócios e o marketing, é possível dizer que a personalidade do cliente é função de dois fatores: a constituição genética e o condicionamento ambiental. Cada pessoa reage diferentemente a estímulos externos iguais. 

As pessoas agem de acordo com um conjunto diferente de características, como influência genética, de raça, de gênero, influência de idade, personalidade e outras características. Baseadas nesses critérios e conhecimentos, as empresas criam seus produtos, direcionam sua força de vendas e suas táticas de comunicação para grupos específicos de consumidores.

Quanto mais competente a organização for em identificar as características de grupos de consumidores e souber vislumbrar a capacidade de retorno, mais ela terá sucesso em seu processo de marketing. Pequenos grupos podem gerar altos retornos, como grupos de alta renda, os de alta exigência de produtos ou serviços, ou grupos de renda não tão grande mas cuja rentabilidade global gere alto retorno.

Há uma evolução constante nos gostos e desejos das pessoas. Podemos afirmar que está havendo cada vez mais uma metamorfose dos grupos. Um segmento de mercado já não permanece o mesmo durante muito tempo. Novos grupos dele se formam, com novas características de consumo. Isso exige das empresas estudos constantes do seu público, para que ela possa fazer as alterações nos seus produtos, serviços, nas comunicações midiáticas e também por meio do seu processo de atendimento pessoal e do marketing digital.

A cada momento novos grupos de compradores com características diferentes de consumo e novas exigências – tanto daquilo que desejam quanto da forma como querem ser atendidos – são percebidos. Esses novos segmentos deixam transparecer que o fator preço deixa de aparecer como primeiro item em suas preocupações, o que altera radicalmente a tática de produção e as operações de vendas das organizações. 

Esses consumidores estão preocupados principalmente com o poder de tecnologia dos produtos ou serviços. Querem a solução de seus problemas. Anseiam por uma vida mais prática e fácil. Eles têm a assistência técnica como um pré-requisito e esperam um relacionamento de pouco tempo de duração. Estão dispostos a pagar pelas vantagens adicionais e não abrem mão desses diferenciais. Essas exigências atingem produtos e serviços como viagens internacionais, boates, restaurantes, roupas de uso à noite...

Realmente algumas pessoas querem fortes emoções, outras são mais acomodadas. É o transmissor químico neural. O marketing empresarial tem que saber trabalhar essa questão. Deve identificar grupos com características parecidas e oferecer produtos e serviços que atendam os desejos de cada um daqueles selecionados. Essa é a realidade do mercado. Essa é a tática. E lembrem-se: os grupos sofrem o processo de metamorfose cada vez mais rápido. É preciso acompanhá-los.