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Incentivar e motivar vencedores

ROGÉRIO TOBIAS

Publicação: 30/12/2012 04:00

As equipes de vendas da maioria dos segmentos de empresas continuam perdendo vendas em situações que jamais deveriam perder. Isso passa muitas vezes sem ser percebido, pois faz parte da rotina dos vendedores e de seus gerentes. Na média de vendas, no entanto, atingem-se resultados que, no fim do ano, acabam convencendo a matriz ou a diretoria, pois mostram-se aceitáveis, já que muita culpa é jogada no mercado. Discute-se, ameaça-se, tomam-se algumas medidas isoladas, mas continuamente falta a aplicação de mentalidades estratégica e tática que ajudem a mudar realmente a direção das coisas.

Observo três problemas capitais que ocorrem em vendas nas organizações de um modo geral: ausência de filosofia clara de vendas, fortes deficiências no conhecimento técnico do pessoal e baixo grau de motivação. 

Vou me ater aqui à questão da motivação. Como tornar o problema da motivação uma oportunidade para aumentar vendas e não uma amarra para se atingirem resultados superiores?

Existe uma colisão dentro de muitas organizações. Quando as vendas caem, muitos executivos buscam formas criativas para motivar as equipes. Promovem super-reuniões, lançam programas de bonificação e prometem vantagens e prêmios excepcionais para aqueles que atingirem resultados estrondosos. Por outro lado, a área financeira da empresa enxerga nisso um aumento enorme de despesa. Em muitas organizações, o gasto com remuneração e premiação a vendedores é maior do que as despesas com propaganda e é preciso medir as vantagens disso.

Algumas empresas estão conseguindo resultados importantes quando separam os profissionais de vendas em categorias de desempenho. Elas criaram os “lanternas”, o “time do meio” e “os craques” e tratam a forma de incentivo, treinamento e comissionamento de cada um deles de maneira diferente, de forma a tirar o melhor de cada um, sem desistir de nenhum, como ocorre em muitas organizações. Cada um desses perfis de profissionais reage de forma diferente a aspectos distintos de um plano de remuneração. Empresas que consideram as diferenças nos planos e fazem as modificações para cada perfil de profissional, têm conseguido ótimos resultados.

Para o grupo de profissionais de menores resultados (os lanternas), propõem-se bônus trimestrais, treinamentos comportamentais, onde se explora a importância da obtenção do sucesso, que já é naturalmente percebido na convivência normal com os vendedores de sucesso. Para os vendedores do time do meio mostram-se válidos os concursos de vendas, com prêmios variados e metas válidas para todo o portfólio e produtos.

Já para o grupo dos craques, a motivação aumenta quando se amplia a quantidade de prêmios a serem oferecidos, aumentando, dessa forma, a motivação de todo um time de “feras” a extrapolar os seus resultados, que já são reconhecidamente altos. O prêmio passa a ser uma espécie de manutenção do status de profissional vitorioso.

O profissional de vendas está cada vez mais se transformando numa ave rara. Preserve e capacite o seu time de profissionais. Eles são cada vez mais conscientes e preparados. Cuide deles e garanta que sua empresa seja estimada e frequentada pelos seus clientes agora e no futuro.

Mestre em marketing, administrador, professor dos cursos de graduação e pós-graduação no Uni-BH, Professor da UEMG - Faculdade De Políticas Públicas Tancredo Neves - FaPP; diretor Geral da RT Consultoria e Treinamento, coach e palestrante. Autor do livro 121 artigos de marketing. Contato:(31) 8471-7711. E-mail: rtobias@terra.com.br; Blog: rogeriotobias.blogspot.com; FACEBOOK: www.facebook.com/rogeriotobias; FAN PAGE: www.facebook.com/rtconsultoria