Por que as vendas vão embora

Por que as vendas vão emboraVenda é uma coisa sagrada, mas muitas empresas estão deixando de prestar-lhe a devida reverência

Rogério Tobias

Publicação: 19/02/2012 04:00

Neste momento, muitas vendas estão sendo perdidas. Clientes ávidos por comprar produtos novos, inovadores ou simplesmente querendo tomar um sorvete ou uma cerveja estão deixando de fazê-lo por erros cometidos pelas empresas. Problemas que as diretorias até já sabem que existem, mas custa-lhes pensar em fazer ajuste, pois dá trabalho e, pior, em alguns casos leva a ter que fazer alguns investimentos. 

Um leitor me perguntou quem realmente mata as vendas numa empresa. Se fossem poucos os fatores, e esses fossem isolados, seria fácil identificar. A questão é que eles são incontáveis, interligados e constantes. 

Muitas empresas já buscam identificá-los e têm obtido muito sucesso nesse trabalho. Dell, Wal-Mart, nos Estados Unidos, Disney e outras. No Brasil, também já existem empresas dignas de ser copiadas. Aprecio o método de vendas e atendimento do Supermercado Verdemar, de Belo Horizonte, das lojas da Rede Fast; da Etna; do Laboratório Hermes Pardini e até mesmo algumas lojas dos mercado municipais de São Paulo e de Belo horizonte. As empresas de aviação estão reaprendendo o que é vender serviços. Elas ainda estão longe de recuperar a prestação de bons serviços e, principalmente, o charme e o carinho da época do comandante Rolim.

Em muitos casos, os supervisores são os maiores matadores de vendas. O processo começa na diretoria. Não se define claramente o perfil da empresa. Por isso, ninguém sabe exatamente como agir nas diversas situações de vendas. 

Tirando a falta de preparo dos profissionais no relacionamento com pessoas, bem como o desconhecimento das técnicas de vendas e a lassidão no atendimento, quero citar aqui outros espantalhos de vendas. É um conjunto de males que matam as vendas o tempo todo: loja escura, com cheiro desagradável e dificuldade de circulação de clientes devido à má distribuição dos balcões; falta de mercadorias de alta rotatividade no freezer ou na prateleira; produtos espalhados pela gôndola sem a constante reorganização.

Em bares, os garçons conversam demais ou são lentos e distraídos ao receber os pedidos. Em farmácias, o atendente não tem nem noção se tem produtos solicitados, ou não acompanha o cliente quando esse mostra interesse em algum produto e não consegue localizá-lo.

A existência de escadas já é ruim, principalmente se elas estiverem sem o devido sistema de proteção. A falta de placas de identificação de produtos e de circulação. Vendas podem ser muitas, mas são frágeis, diminuem de diversas formas. Elas padecem muito por detalhes negativos e reduzem, enfraquecem e não perecem totalmente, pois se recuperam em empresas concorrentes.

Venda é uma coisa sagrada, mas muitas empresas estão deixando de prestar-lhe a devida reverência. Elas precisam ser cuidadas a cada minuto. Muitas organizações já não caem na armadilha de esperar que um dia as vendas melhorem. Elas têm uma visão de marketing e por isso fazem de tudo para não perder clientes. Como consequência, seus resultados são alcançados.