COLUNA MARKETING NO JORNAL ESTADO DE MINAS

Veja aqui o texto completo da Coluna Marketing publicada no domingo dia 11 de dezembro de 2011

Intenções e resultados

 

Rogério Tobias

Publicação: 11/12/2011 04:00

Um número grande de empresas já está convencido de que, por melhor que sejam os seus produtos ou serviços, seus resultados dependem diretamente do trabalho dos seus vendedores e do pessoal de contato com os clientes. Muitas outras, no entanto, ainda não dão a atenção necessária a essa atividade, limitando-se apenas a fazer cobranças de resultados sem investir no planejamento e na preparação das equipes.

Os consumidores cada vez mais utilizam o e-marketing para suas compras. Esse novo formato não dispensa o contato com as pessoas das empresas. As trocas, reclamações e solicitações de orientações estão tornando o papel das equipes de vendas mais amplo e, consequentemente, exigindo delas mais conhecimento e maior competência relacional.

Os vendedores devem estar constantemente capacitados. Pela própria natureza da atividade, a possibilidade de perder o ritmo, deixar de aplicar técnicas de vendas e relacionamento e até adotar atitudes negativas é muito grande. Os supervisores, por sua vez, devem ser o exemplo de competência e precisam ter a capacidade de liderança e atuar como motivadores e instrutores da equipe. Isso tudo exige uma mentalidade voltada para o treinamento

Treinar não pode ser apenas um evento passageiro. Recomendo que seja criado um programa de treinamento de vendas. Ele precisa ser completo, contínuo e com total apoio da direção. Sugere-se que consuma em média 30% do tempo em aprendizagens sobre os produtos da empresa , 40% em técnicas de vendas e o restante sobre questões gerais do mercado, a empresa e aspectos éticos na prática profissional.

Os vendedores e atendentes novatos somente devem ir a campo depois de passar por um processo interno de aprendizagem. Ao começar no front-end, eles devem ser acompanhados o tempo todo por um vendedor experiente ou pelo supervisor, para que não cometam erros em relação aos clientes.

Uma das falhas que tenho observado nas equipes de vendas é a incapacidade ou dificuldade de alguns profissionais em trabalhar em equipe. Essa competência pode ser adquirida por meio de treinamentos, em que se fazem simulações e dinâmicas que permitem avaliar a capacidade do grupo quanto a essa questão. Isso permite desenvolver a sensibilização de todos para a importância da integração, identificar no grupo quem tem maior dificuldade de trabalhar dentro desse contexto e oferecer uma preparação direcionada, ou até mesmo identificar quem não deve continuar na equipe.

Os próprios vendedores reconhecem que o treinamento é importante. Em muitos casos, os profissionais citam a falta de treinamento como um dos causadores de mal desempenho em suas funções. As dificuldades do pessoal de vendas no desenvolvimento do seu trabalho estão diretamente ligadas às inadequações no processo de treinamento ou à falta de treinamento. 
Gosto da frase de Martins quando preconiza: “O treinamento transforma as boas intenções em bons resultados