A EQUIPE VITORIOSA

Como manter uma equipe de vendas motivada constantemente? Como fazer com que um grupo de profissionais esteja em permanente estado de criação e em busca de novos resultados pessoais e empresariais? Essa é a pergunta que muitos empresários e gerentes de vendas fazem a si mesmos todos os dias, e que a resposta nem sempre está facilmente disponível. Toda equipe de vendas depende muito das técnicas utilizadas e dos comportamentos de seu gerente. Ter um gerente de vendas preparado e com um perfil de liderança é um grande desafio para o empresário. Esse papel exige a utilização de técnicas de liderança, definição clara de ações e habilidades para alavancar a disposição e a capacidade produtiva da  equipe.

Alguns dos aspectos fundamentais para a obtenção de resultados superiores em vendas é a disposição da equipe para o trabalho e as percepções que seus componentes têm em relação ao grupo a que pertencem. Sentimentos referentes aos resultados obtidos e harmonia nos relacionamentos cotidianos tendem a elevar o moral da equipe e a aumentar o grau de comprometimento dos profissionais.

Cabe ao gerente de vendas criar constantemente esse estado de ânimo nas pessoas sob sua orientação. Ele precisa estabelecer um constante clima e sensação de sucesso em seu grupo. Isso é obtido estabelecendo-se metas realísticas que cada vendedor possa efetivamente alcançar, sempre com o gerente expressando a sua satisfação em relação ao que foi conseguido. É muito importante reforçar o êxito e o orgulho dos profissionais de vendas em relação ao que fazem.

O profissional possuidor da responsabilidade gerencial tem a grande missão de ser um disseminador de ânimo em sua equipe. Ele precisa dar o exemplo, necessita ser entusiasmado, encorajador e altamente contagiante. Os seus sentimentos, dessa forma, são fortes energizadores da disposição da equipe.

Torna-se também importante que o estado de espírito do grupo seja constantemente acompanhado e em se percebendo quaisquer aspectos negativos tais como, excesso de reclamações, instabilidades emocionais, ou outros sentimentos desagregadores no grupo, sejam tomadas as devidas providências. Cabe lembrar que em equipes de trabalho, e particularmente nas de vendas, é natural a coexistência de perfis diferentes de pessoas, e que isso é perfeitamente normal, mas precisa ser administrado constantemente.

Outro aspecto importante e que influencia fortemente na motivação das equipes de vendas  são as reuniões com o grupo, que dependendo da sua condução podem ter interferência motivadora ou desmotivadora.  É preciso que nessas reuniões os profissionais de vendas se tornem mais envolvidos e lhes sejam criadas situações de maior envolvimento e compromisso com os objetivos maiores da empresa. A convocação para uma reunião deve soar positivamente no espírito das pessoas, e não como uma coisa desgastante ou repetitiva. Deve ser vista como uma oportunidade de troca de idéias, levantamento de sugestões de melhorias onde cada participante  se sinta parte fundamental.

Sempre lembro nas palestras que estruturar uma equipe de vendas exige tempo, muita habilidade para buscar e manter as pessoas certas e capacidade de ouvir e interpretar os sentimentos dos seus componentes. É necessário mais do que um grupo de pessoas a quem gerenciar. É preciso desenvolve-las, motiva-las, dar a elas objetivos específicos, atingíveis e que esses, façam parte da sua realidade e sonhos de realização.

A equipe de vendas trabalha no front-end, diretamente cm os clientes. Ela é a representante direta de tudo que a empresa pode significar para eles. Ela pode oferecer um relacionamento de nível inferior, mediano, ou pode, por outro lado, criar um diferencial, oferecer um constante encantamento, uma satisfação plena, ou melhor, ainda, acima das expectativas dos clientes.

Invista em sua equipe de vendas, sempre dá bons retornos!

Rogério Tobias - Mestre em marketing, administrador, professor e mentoring de cursos de graduação e MBA. Professor pesquisador da Uemg e do Uni-BH. Diretor executivo da RT Consultoria e Treinamento, coach e palestrante.