Administração de vendas

ROGÉRIO TOBIAS

Publicação: 19/05/2013 04:00

Um dos maiores fatores que levam as empresas ao sucesso atualmente é a estruturação de equipes de vendas vencedoras. É um desafio que tem sido motivo de muitas reuniões, demissões e reestruturações em múltiplas organizações.

Gerir o segmento de vendas hoje em dia é coisa para profissionais muito bem preparados e que não tenham compromisso com o passado. Digo isso porque muitas metodologias empregadas e decisões tomadas no passado já não têm o menor sentido e significado ultimamente.

O mercado vem exigindo cada vez mais profissionais com novos perfis. Naturalmente, esse novo profissional deve ter melhor formação e maior capacidade de compreensão dos problemas das empresas compradoras ou dos clientes individuais.

A gestão de vendas, há muito tempo, deixou de ser aquele órgão um tanto isolado do restante da empresa, com a missão simplória de pôr para fora aquilo que se fabricava.

Vendas agora interferem diretamente no processo de decisão e fabricação. Durante todo o tempo, a venda precisa ser ouvida para se saber como está a aceitação dos produtos no mercado. Ela é vista como a melhor referência de sucesso do lançamento de uma marca. É por meio das vendas que melhor se gerencia o ciclo de vida dos produtos e serviços. Ela tem a sua responsabilidade aumentada em todos os segmentos de mercado.

Administrar vendas agora, mais do que nunca, é fazer parte das decisões estratégicas da organização. Seus profissionais precisam ser cada vez melhor selecionados, capacitados e valorizados.

Temos, no Brasil, uma carência de pessoas com visão aberta. Há uma tendência de muitos profissionais terem como características a miopia. Eles têm dificuldade de perceber diferentes processos ao mesmo tempo e baseiam-se somente naquilo que já está claro em suas mentes. Eles são escravos da convicção.

Sempre comento que administrar vendas exige um clima de confiança, com interdependência e cumplicidade ampliada. Não se podem ter pessoas razoáveis nesse segmento empresarial. É fundamental ter no time pessoas excelentes. Essa é a vantagem competitiva realmente sustentável nas organizações.

Em minhas experiências em vendas, já fiquei muito tempo com a equipe incompleta até achar os profissionais realmente adequados para compô-las. Sugiro que você evite alguém que possa enfraquecer a sua equipe, pois será difícil fortalecê-la depois com pessoas medianas ou inermes.

Os novos diretores de marketing, os presidentes de grandes organizações nacionais e internacionais têm sido originados das áreas de vendas, pois é nesse segmento que mais se aprende e se torna preparado para novos cargos, pois se vive a experiência e se tem a visão necessária para comandar áreas de cunho estratégico.

Um modelo organizacional inovador e uma estratégia de marketing bem-elaborada, associados a uma administração de vendas vencedora são o caminho certo para resultados sustentáveis para quaisquer empresas.